近年来二手车在中国的火爆，作为二手车业务的重要利润来源的二手车金融也是非常火的话题。
在金融高管会举办的汽车金融闭门峰会上，人人车商业产品部副总裁徐国允向参会的120位金融高管分享了《二手车金融新玩法》。以下为演讲实录。
（图为：人人车商业产品部副总裁徐国允）
在我加入人人车之前，自己曾经想过，真正的C to C的模式能不能解决掉用户的问题、满足用户的需求？C to C模式的二手车金融业务该怎么做?有没有什么新的玩法？
我今天的分享，不会有太多具体的卖车业务，给大家讲卖车，可能有很多人卖的比我还好。所以就讲讲人人车的进入、对人人车的未来以及二手车的金融到底还有什么样的机会点？还有什么样的市场点可以去做？
01 二手车金融渗透率到底多少？
二手车金融渗透率算的是什么呢？是投资人认为这个市场还有没有空间，也就是我们做这个业务还有没有机会。
对于二手车市场的6%或8%的金融渗透率数据，我之前也搞不清楚大家是怎么得出的。在我看来，这个数据绝对是一个误导！一个误导投资人的数据。所以我想说第一个就是大家把二手车市场的金融渗透率算错了。
我现在来讲一下这个真正的二手车金融的渗透率数据。大家都知道，汽车流通协会公布的数据是2016年二手车市场成交量是1039万台。我们就姑且认为这个数据是一个真实的数据，那么真正交到零售端的，也就是卖给终端客户手里的应该是在600多万台。
中国汽车流通协会及其他相关政府部门出来的数据，应该差不多。因为你要刨掉B2B的二手车交易，还有跨城市和跨区域流通的数据，就是600多万台零售端数据。
我算了一下真正符合信贷条件的也就240万台。
在座的大家就很明白，我们做二手车的金融，除了对个人有XX条件，对车辆也有个XX条件。比如这个车子的上牌年限，车子的公里数，你把所有的这些指标加起来，600万台车中其实真正符合信贷条件的车辆也就只有240万台。
我跟很多做二手车的boss聊，咱就开诚布公的说出来，你去年到底做了多少。他们说了一个数，然后我就告诉他这个数绝对不可能。
为什么呢？因为我们人人车去年都是和各个金融机构合作，我们去年合作的有300多家。我就告诉他，为什么你这个数字不成立？最后大家都很平静地告诉了我一个真实的数字。就这样，我聊了差不多20家，得到了60万台的一个二手车金融的数据，当然这里面暂时不包括担保系。
（据金融高管会群里的补充讨论，担保系2016年大约产生了30万台二手车金融的交易）
根据我统计出的二手车金融台数，2016年真实的二手车金融渗透率应该是20%以上，即用60万除以240万。
但是整个行业之前是怎么算的呢？是按照60万除以1039万，如果按照那个渗透率算下来，二手车金融确实还是一个很大很大的蓝海，才6%的二手车金融渗透率呀，觉得得市场还很大。
按这个6%的数据参考一下德国54%的渗透率，感觉好像至少可以奋斗10多年一样。其实事实不是这样子的，在中国2016年二手车金融渗透率已经超过20%。这个渗透率是从数据上面可能看不到的，但是你在市场里面就能看到。
我去过的二手车市场比较多，一个月会去三四个市场。前些天去了成都，我就发现某个二手车市场一个特别有意思的现象：里面大概300多家车商，但是做二手车分期的人基本上是这些车商的两倍。也就是说基本上会有两个金融公司的业务员去抢一个车商的老板。很多车商老板就会觉得自己是小皇帝了，这么多人天天都来给他送给礼品，恨不得帮他用小牙刷刷轮胎。
既然二手车金融渗透率在20%多，那么这个地方的上升空间还有多少？人人车花了几个月的时间做了全样本的数据，我们发现：二手车上真正能够做零售端的线上分值大概在39%左右。也就是说还有15%到18%的一个空间，那么这个市场空间在哪？
02 二手车金融下一个蓝海
从2007年-2014年的7年期间，城镇居民的可支配收入及农村居民的可支配收入。我们很明显地看到：
1、最近5年，农村居民的纯收入年均复合增长率为15%左右；
2、30%以上年轻人有车族的占比只有19%。
从数据来看，这是二手车金融两个很重要的市场：农村市场、30岁以下的年轻人市场。
30岁以下的年轻人市场，大家已经看到了这个趋势。两年之前阿里推出的车秒贷，它主要面对的群体就是年轻人。
第二个群体就是农村群体。
以前去成都一个县城，当时马路上大家都是牵着狗遛狗的，现在这条马路全都被车子挤满了。在三线四线甚至是五线城市，车子的需求量在不断地攀升。
前一段去昆明的时候呢，跟他们的做二手车市场的人聊了一下。我发现一个很有趣的事情，二手车的交易量在那个城市还是不小的。
我问：你们的车子卖到哪里？
他说：主要卖到缅甸，就是边境上的一些地方。
我又问：你们都怎么卖？不需要上牌吗？
他说：不需要。缅甸人啥也不看，就看发动机能不能有声音，有声音就可以一手交钱一手交货了。
我们会发现，在之前忽略掉的一些区域，二手车的交易增速是非常快的。
当前二手车的平均交易额比较低，大约在7.8万左右，二手车的贷款的平均金额是在6.3万左右。
所以我们要用交易量的数据来看，这个交易量的数据取决于你的用户群体在哪。
03 玩好二手车金融的四个关键
之前做二手车金融，大家觉得最痛苦的问题是什么？
可能是：你不知道这个人有没有买这个车，是不是买的这个品牌的车，买了是他自己开还是他老婆开，这些问题谁都不知道。
因此，我认为玩好金融有四个方面最关键。
1、市场
什么样的供应会产生什么样的需求？那么只有加上互联网的这个方式，这个市场才是足够大的。因此我们要找到一个足够大的市场，市场大了才能把金融做好。
2、风控
金融里面最关键的就是风控。很多CEO听上去都很专业，其实你真正跟他聊起来，发现他对这个风控根本就不了解。他对这个行业的了解就是说“这个客户有没有房，有没有车？”
最好的风控一定“场景+交易”的组合。人人车和我们所有的金融机构合作，我们自己开始做，那基本上是万分之几的数据，我当时看到数据的时候也是难以置信。
后来我想了一下，为什么会这么低呢？
因为从人人车上真正买车的客户如果他想骗你钱，他可能比较费劲，为什么呢？
因为我们有自己的评估体系，包括从评估到上架，我们基本上要审评，所以价格不会太离谱；而且成交价格是卖家发给我的价格，所以说一般都不会特别高。评估完了成交，成交之后过户，过户的所有流程，是由人人车的一大批专员去做的，所以我们能保证交易的真实性。有好的场景加上交易，整个风控我觉得才能做的最好。
3、成本
我们的成本和市场去比，可能永远比不过银行，因为不能合法的吸收公众存款。所以，我们能降低的成本是什么？一定是可变动的成本。
可变动的成本就取决于两方面：用户的获取成本、风险评价的成本。
用户的获取成本：现在互联网用户的获取成本应该很高，我此前供职的一家公司，就专门做流量生意，买进来再卖出去，居然能赚很多钱。如今，线上用户的获取成本是非常高的。
风险评价的成本：在数据上面，很多人都忽略了。为什么呢？因为大家不知道这些数据怎么用，这些数据到底真正对于金融有什么价值。
4、体验。
大概在14年我们做二手车的时候呢，我就发现线下签一个合同非常要命，客户不停地签字，签完字手都酸了，然后还要按各个手印。所以那个时候，我就在想：为什么不能电子签？
大家现在用手机已经很活跃了，但都没有普及电子签。签字只是很小的一方面，更多的包括还款和其他金融服务，都应该用技术方式去解决。
04 消失的信贷员
我们做汽车金融，你会发现我们养了很多很多人。比如说我们的信贷员，这些人会不会消失？我去了人人以后，我发现我们有90多号的一线客户专员。
我特别惊讶！
我问：怎么会有这么多的客户专员呢？那客户专员都在干嘛？
有人说：客户专员都在收资料。
我问：资料还需要收嘛？为什么不让客户自己填？
有人说：那用户要是填错了呢？
我问：你为什么不能设计个好的页面，让用户不用填错？
有人说：其实这些都是你可以解决的，但是我觉得我们用人一直是最靠谱的。
大家知道，真正做金融的人的风险是最大的。操作风险等各种风险，那为什么不让用户去填？如果让用户去填，你会发现用户填写的很多习惯特征，以及他的很多金融数据，然后你就可以把这些金融数据抓下来，然后去做风险。
现在做二手车金融7到8个点的成本拿出来，给客户放13到14，然后给经销商返四五个点。有的城市我去看，客户贷款贷5万块钱，然后给经销商5600块钱的返利，我就不知道他这些钱到底是从哪里赚的。
但是后来我发现了秘密，有些机构业务员可以自己加利息，我给你13的利息，你只要能拉到客户，你加到18、19都可以。我在一个城市看到很多公司都是这么做的。
竞争成本贼高，就这样金融机构最后也没有赚到钱。每年有三分之一金融机构都死掉，然后三分一的又进来。为什么？就是因为这个行业里面成本太大，对于人员成本的控制也没有想到合适的办法。
如今，像下围棋这么难的事情，这么需要天赋的事情，人根本没有办法超越机器。在未来的三到五年内，金融机构的业务员会不会被机器代替呀？我一直觉得这个是一个很恐怖的答案。
金融未来一定会变化，有一些公司赚钱一定是他的各项成本做的更低，比如通过互联网技术的方式让一部分人或岗位消失掉。
我觉得在未来3到5年的机会点，一定会有一大部分信贷员消失，为什么呢？其实你已经看到快递员被无人驾驶的小机器人取代了，而且你还觉得特别萌特别好玩。
给自己一个理由，爱上学习；
给自己一份享受，悠然自处；
给自己一本好书，爱不释手；
给自己一片土壤，瓜姐讲堂。
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21世纪经济报道记者宋豆豆 深圳报道9月7日，平安银行、中国汽车流通协会与罗兰贝格联合发布《2021中国二手车金融和生态报告》（以下简称《报告》）。《报告》指出，中国二手车市场未来五年仍将保持约10%的年化市场增速，2025年二手车交易量预计可达2340万辆左右，中国的二手车市场仍是未来我国汽车价值链的高价值潜力环节。
中国二手车市场仍处于早期发展阶段
《报告》指出，过去我国二手车市场长期以来存在不规范、不透明的行业现象，且在税收与二手车商品化未完善等因素的影响下，我国二手车市场整体发展缓慢。不过在供应端和消费端共同利好的影响下，未来二手车市场存在较大的发展潜力。同时，汽车行业的MADE（即移动出行、自动驾驶、数字化应用与电气化）颠覆性变革趋势也对二手车市场发展带来一定影响。
一方面，汽车消费观念的转变和二手车市场的规范化推动着二手车市场需求的上涨，未来五年汽车消费人群中增换购比例将超过50%。另一方面，汽车保有量持续上升、机构车队规模增长与数字化资产管理需求提升推动着二手车供应量上升。与此同时，MADE变革也将对二手车行业带来影响，比如供应稳定、车龄较短的各类机构二手车车源增加；辅助/自动驾驶软件迭代升级，提升二手车保值率；数字化应用带来海量的车辆数据资产，叠加数字经济赋能，二手车流通将更顺畅透明；电气化则加速新能源二手车交易与创新交易模式拓展。
此前商务部新闻发言人曾公开表示，发达国家的二手车与新车流通量比例一般为1.5:1以上，美国、德国等更是超过两倍，而我国二手车交易量仅仅为新车销量43%。目前我国汽车保有量已经达到2.87亿辆，随着中国车市由增量市场向存量市场转变，汽车消费中升级换购的占比逐步提高，二手车交易的需求以及市场潜力巨大。
根据中国汽车流通协会数据，上半年我国二手车市场呈现增长势头，二手车交易量达到843万辆，较去年同期增长52%，相比2019年同期增长也超过了22%，是近年来我国二手车市场的最好成绩。目前我国二手车交易量与新车销量的比例已经由2019年同期的0.55:1提升到0.64:1，但与成熟市场相比，中国二手车市场仍处于早期发展阶段。
《报告》指出，我国二手车市场具有参与主体小而散、地域跨度广且深、市场发展迅速、消费者诉求多元等显著特征，当前我国二手车生态在供需两端、流通环节和政策监管等环节面临一定的挑战。
首先在二手车车源供给方面，当前以个人车主销售处置的车辆为主，供给整体稳定性较差、不成规模、地区差异明显、质量参差不齐；终端需求方面，信息不对称与交易过程复杂成为两大核心痛点。其次，我国二手车流通环节包括车辆评估和定价、车辆整备、物流仓储、车辆销售、金融保险、延保维保、增值服务等各项环节均面临相应的挑战亟待解决。此外，我国二手车政策和监管存在管理对象分散、执行难度较高和数据互通遇阻等关键痛点。
此外随着新能源汽车保有量的增加，二手车产业链也面临着新的挑战，比如车辆保值率低、置换周期短，二手新能源充电桩产业以及智能电动车网联数据在二手车行业的探索等均需要探索。
科技+生态助推二手车产业发展
作为提振二手车消费的重要力量，我国二手车金融也有长足的发展空间。据测算，2020年我国二手车金融渗透率（当年新增融资台数/二手车实际交易量）已达30%，相较2019年上升2%，国外成熟汽车市场该比例为50%。从结构上看，二手车贷款（含信用卡融资）占总融资笔数约78%，融资租赁占比约22%。
罗兰贝格预计，在行业参与者与监管政策的共同推动下，我国二手车流通各环节将更加透明。到2023年，二手车金融渗透率可达38%；到2025年该数字达48%。
近年来，国内外二手车行业的参与者以消费者为中心，通过系列举措为用户创造价值。罗兰贝格将其概括为“一个生态圈，一把金钥匙”，即以消费者价值创造为目标的生态模式创新，并通过科技创新的“金钥匙”，激活生态圈。
我国的二手车生态圈可由供需主体（车主与车源）、流通服务主体（包括车交易、车流通、车金融、车服务、车生活、赋能支持和出行等）和政策与监管主体（包括政策制定部门、金融监管部门、消费者保护部门、城市管理部门和行业协会等）三类参与者共同构成服务。
二手车生态圈的打造将满足供需主体的核心诉求，提升流通服务主体的运行效率，并从政策与监管端协助解决行业规范化发展的痛点。
随着二手车生态圈的建立以及汽车进化为“轮子上的电脑”（Computer-on-Wheel），以“三个分离”（即“软硬分离、人车分离、车电分离”）为特征的新型商业模式正在形成，而科技正是二手车金融相关商业模式与新型商业模式形成的关键动能。
罗兰贝格汽车行业中心负责人、全球高级合伙人郑赟表示：“到2035年，我国汽车价值链前端的利润份额将从2020年的54%，下降至26%，而汽车后市场与出行业务的利润份额将实现显著增长。放眼未来，我国的二手车金融与生态，将有望迎来长足的发展。”
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